SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar merupakan proses mengurai pasar yang heterogen menjadi kelompok-kelompok pasar yang homogen. Determinan segmentasi dapat berupa variable geografi, demografi, psikografi, prilaku maupun individu.

Bila perusahaan anda sedang merencanakan untuk meluncurkan sebuah produk baru atau produk eksisting tidak mendapat respon yang memadai di pasar, maka tiada salahnya jika anda mulai memikirkan secara seksama pola segmentasi yang akan dipilih atau telah dijalankan. Mengapa segmentasi penting untuk dipertimbangkan pada situasi seperti di atas ? tentu saja karena kondisi pasar yang ramai (crowded) dan kompleks dengan karakter konsumen yang sangat beragam.

Disebut ramai karena umumnya tiap kategori produk selalu ada banyak alternatif bagi konsumen untuk menentukan produk mana yang akan dipilih untuk dibeli dan mana yang tidak. Banyaknya penawaran produk sejenis dalam pasar menyebabkan konsumen akan mudah berpindah dari satu merek ke merek yang lainnya, baik karena faktor harga, kualitas, selera atau sekedar coba-coba, situasi ini tentu saja tidak menguntungkan produsen.

Sementara itu konsumen sendiri berada dalam suatu komunitas yang heterogen, baik karena variable geografi, demografi, psikografi, prilaku ataupun karakter individu. Dalam kondisi chaos begini, produsen yang tidak melakukan segmentasi pasar dengan baik, tak ubahnya seorang penembak dengan sasaran yang tidak jelas, energinya (baca: sumber daya) habis terkuras namun hasilnya nihil.

Untuk menyamakan persepsi tentang komposisi segmen pasar sesuai determinan yang disebutkan sebelumnya, mari kita tinjau masing-masing variabel dimaksud. Secara geografi sulawesi selatan berada dalam satu daratan (kecuali selayar), namun bukan berarti kondisi pasarnya homogen, melainkan terbagi lebih dari 20 segmen pasar sesuai wilayah pemkab / Pemkot yang ada. Mereka adalah cluster geografi dengan ciri dan kekhasan yang berbeda satu dengan lainnya. Apalagi pasca otonomi, pemkab/pemkot memiliki otoritas yang besar dalam menentukan regulasi, termasuk mengatur mekanisme pasar di daerahnya melalui berbagai macam perda.

Sementara aspek demografi struktur terdiri dari beberapa agama, suku, bahasa, tingkat pendidikan, umur, jenis kelamin dan adat istiadat dengan sumber penghasilan yang beragam. Lalu dimensi psikografi banyak berkaitan dengan gaya hidup seseorang atau sekelompok orang. Dalam segmen ini kita dapat menemukan beberapa kelompok gaya hidup seperti hura-hura, hedonis, rumahan, sportif, rata-rata dan sosial. Bila kita mengurai dua variabel terakhir, tentu akan menemukan lebih banyak lagi sub-segmen.

Sampai disini, kita telah mamahami macam-macam segmen maupun sub-segmen yang sering ditemukan, lalu sekarang bagaimana menentukan atau memilih segmen yang baik dan menguntungkan perusahaan ? untuk menjawab masalah ini, perhatian syarat-syarat segmen yang baik sebagai berikut :

1. Ukuran segmen
   

   Segmen yang dipilih haruslah memiliki populasi yang relatief besar dan mempunyai kemampuan untuk tumbuh dan berkembang. Ini sangat penting karena mempengaruhi profitabilitas dan kontinyualitas produksi perusahaan. Jangan sampai memasuki segmen yang sulit berkembang, apalagi jika cenderung mengecil dari waktu ke waktu.
   

2. Daya beli
   

   ukuran saja belumlah cukup, mereka harus memiliki daya beli dan mau melakukan pembelian (willingness to purchase). Karena itu kita harus mengerti berapa biaya yang mereka alokasikan/ keluarkan untuk belanja produk yang bertalian.
   

3. Dapat dibedakan (distinguishable)
   

   segmen yang baik mestinya dapat dibedakan secara jelas dengan segmen-segmen lain yang ada di sekitarnya, sehingga perusahaan dapat dengan mudah mengelola dan mengendalikannya
   

4. Keberadaan pesaing
   

   jika perusahaan pesaing telah hadir dalam suatu segmen tertentu, biasanya tidak mudah untuk memasukinya, karena pesaing tersebut umumnya sudah membangun benteng (entry barrier) untuk menghambat munculnya pendatang baru di segmen tersebut.
   

5. Dapat dijangkau
   

   pastikan bahwa segmen perusahaan Anda mudah dijangkau (accesseible) baik secara fisik melalui saluran distribusi maupun nonfisik (komunikasi promosi).
   

6. Dukungan sumber daya
   

   untuk sukses di segmen pasar tertentu dibutuhkan dukungan sumber daya yang memadai baik kuantatis, kualitas maupun kesinambungan pasokan. Bila pasokan terputus, maka kekosongan tersebut akan mudah diisi oleh pesaing. Selanjutnya keuntungan apa saja yang diperoleh perusahaan yang melakukan segmentasi pasar ? jawaban pertanyaan ini adalah :
   

   1. memungkinkan perusahaan mendesain produk-produk yang lebih responsif sesuai kebutuhan segmen pasar sasaran.
      
   2. Memudahkan perusahaan dalam menganalisis situasi pasar dan kondisi persaingan.
      
   3. Memungkinkan perusahaan untuk menemukan adanya peluang pasar yang baru yang belum digarap oleh perusahaan pesaing.
      
   4. Memudahkan perusahaan untuk menguasai pasar yang superior dan kompetitif.
      
   5. memudahkan perusahaan dalam menetukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.
      

Kita telah membicarakan banyak hal yang berkaitan dengan segmentasi pasar, tugas berikutnya adalah mencoba untuk menerapkan konsep ini dalam berbagai kegiatan bisnis. Proses ini dapat dimulai dengan mengenali lebih detail atribut produk dan karakteristik konsumen yang dilayani oleh perusahaan anda. Kemudian memilihnya menurut kesamaan ciri yang mereka miliki, lalu kelompok berdasarkan variabel geografi, demografi, psikografi, prilaku atau individu, salam pemasaran.