Perubahan sosial sudah banyak terjadi di sekitar kita. Mulai dari keterbukaan pers, reformasi, gerakan anti korupsi, internet, e-commerce, blog, mobile chatting, dan sebagainya. Perubahan-perubahan tersebut menyebabkan dunia semakin borderless, informasi mengalir dengan cepat dan sulit dibatasi.
Hal ini juga mempengaruhi cara penjualan. Metode penjualan tradisional one to one maupun one to many dirasa sudah kurang efektif lagi diterapkan. Dunia sudah memasuki era komunikasi digital, many to many. Hal ini ditunjukkan dengan semakin populernya situs jaringan sosial di internet. Sebagai contoh, Facebook, salah-satu situs jaringan sosial terkemuka, telah memiliki lebih dari 200 juta anggota.
Fungsi penyebaran informasi dan product knowledge pun telah diambil alih oleh internet. Sebelum membeli suatu produk, para pelanggan melakukan riset terlebih dahulu melalui internet mengenai harga, fungsi, kualitas, maupun pelayanan purna jual suatu produk. Komentar-komentar pengguna awal suatu produk menjadi salah-satu hal yang penentu keputusan membeli konsumen. Hal ini dikarenakan konsumen lebih mempercayai pendapat sesama konsumen dibandingkan pendapat salesman. Penjual harus lebih berperan sebagai konektor antara konsumen dengan perusahaan dibandingkan sebagai komunikator dari perusahaan. Karenanya, goal utama dari sales tersebut adalah relasi jangka panjang dengan konsumen. Dengan relasi ini pun diharapkan pelanggan dapat menjadi sponsor kita, yang akan memberikan rekomendasi kepada komunitasnya, sehingga pelanggan dapat menjadi konektor kita untuk dapat menjual lebih banyak lagi. Dengan semakin banyaknya rekomendasi, maka akan lebih mudah meyakinkan calon konsumen baru untuk melakukan pembelian.
Pertanyaan yang mungkin muncul selanjutnya adalah bagaimana cara kita dapat meyakinkan sponsor kita untuk dapat menyebarkan word of mouth (WOM) yang baik mengenai perusahaan ataupun produk yang kita jual, bagaimana cara agar kita dapat memperoleh rekomendasi yang kita harapkan. Agar dapat menjalankan tugasnya dengan baik, sponsor harus diberi motivasi dan cara yang mudah untuk mengingat pesan kita. Salah-satu caranya adalah dengan meninggalkan pengalaman positif bagi pelanggan kita (memorable experience).
Penjualan yang baik secara umum dapat dianalogikan sebagai suatu konser musik rock:
- Start with a bang … get your audience excited
- Sing great songs … but make sure your audience sings along
- Give the audience what they want … be ready to improvise
- Reach out to recruit new fans
- … and always end with the best song
Hal ini dapat dilakukan dengan E4 selling:
1. Opening act : Excite the customer base
Kemungkinan keberhasilan penjualan semakin tinggi apabila kita berhasil membuat dua atau lebih anggota tim pembelian terkesan dengan yang kita sampaikan. Contoh perusahaan yang berhasil mengesankan pembelinya antara lain adalah J-Co Donuts. J-co membuat dapur transparan sehingga pengunjung dapat melihat langsung proses pembuatan donat, dan ternyata hal ini menimbulkan kesan tersendiri bagi pelanggannya.
2. Hit single : Energize supporters
Supporter merupakan kunci kesuksesan menjual kepada grup yang lebih besar, sehingga penting sekali untuk menjaga motivasi mereka. Hal ini dapat dilakukan diantaranya dengan memberikan nilai tambah kepada pelanggan yang sudah ada, misalnya pengusaha restoran yang memberikan pelatihan gratis memasak bagi pelanggannya. Hal ini diaplikasikan oleh Telkom sebagai perusahaan infokom diantaranya dengan memberikan pelatihan internet gratis kepada masyarakat.
3. Ballad song : Engage the larger community
Penting untuk tidak menggantungkan hidup hanya pada 1-2 supporter saja. Lebih baik terus melakukan “tebar pesona” guna merekrut lebih banyak supporter. Berpartisipasi dalam event besar dimana pengunjungnya merupakan segmen pasar yang kita kejar merupakan salah-satu cara untuk memperluas komunitas. Sebagai contoh adalah yang telah dilakukan BRI, yang mewajibkan para mantra kreditnya untuk menghadiri acara-acara social di desanya masing-masing, baik itu sunatan, pengajian, maupun perkawinan. Hal ini secara tidak langsung akan memunculkan image yang baik bagi mantra kredit tersebut di mata masyarakat, sehingga akan mempermudahnya memperoleh kepercayaan calon pelanggan. Kebiasaan ini pun dapat kita terapkan di perusahaan kita. Dengan memperoleh image yang baik di mata masyarakat, maka secara tidak langsung dalam memasarkan produk pun kita akan lebih mudah meyakinkan calon pelanggan.
4. The encore : Execute the transaction
Terakhir, kita harus pintar menggunakan support yang sudah kita bangun untuk menggolkan sales dan membangun hubungan jangka panjang. Kita harus senantiasa memberikan apa yang diharapkan konsumen dari kita. Sebagai contoh, Air Asia menggunakan jargon bahwa mereka menjamin no frills safe and fun trip. Mereka harus berusaha keras untuk menjamin bahwa itulah yang akan diperoleh konsumennya. Sebagai perusahaan jasa, hal yang diharapkan pelanggan dari Telkom antara lain adalah kualitas jasa dan pelayanan. Karenanya, hal inilah yang harus senantiasa diutamakan bagi pelanggan. Speedy dengan jargon speed that you can trust, harus mampu mempertahankan kualitas kecepatannya, karena hal itulah yang diharapkan pelanggan dan yang dapat kita gunakan untuk menjaring pelanggan-pelanggan baru.
Sumber : Kampiun Telkom
Tidak ada komentar:
Posting Komentar