Barang elektronika seperti TV, AC, mesin cuci, Kulkas / Freezer, VCD / DVD Player, rice cooker dan sejenisnya sudah menjadi peralatan standar bagi sebagian besar keluarga Indonesia, terutama masyarakat perkotaan dan urban. Banyak hal yang menyebabkan seseorang atau keluarga memerlukan eksistensi produk home appliances, misalnya untuk hiburan, memudahkan pekerjaan rumah tangga / kantor, kenyamanan, kesehatan hingga keamanan. Preferensi konsumen dalam proses memilih dan menentukan barang elektronika yang akan dibeli ditentukan oleh beberapa variabel, seperti harga, kualitas, merek dan fungsi maupun fitur yang melekat pada produk tersebut. Kenyataan sehari-hari, kebanyakan konsumen memutuskan membeli karena pertimbangan harga, sedangkan faktor lainnya masih kalah dominan. Jika motif utama konsumen membeli karena harga, maka dalam jangka panjang, bisa menimbulkan perang harga (price war) dan menyebabkan kedua belah pihak merugi, karena pemotongan harga cenderung diikuti oleh penurunan kualitas atau pengurangan fitur tertentu.
Untuk menghindari price war trap dan mengubah pola pikir konsumen dari domain harga ke aspek kualitas dan merek, marketer dapat memanfaatkan kombinasi beberapa opsi taktik pemasaran berikut, yaitu :
Segmentasi, pasar merupakan kumpulan calon konsumen yang heterogen. Menggarap mass market memerlukan energi dan sumber daya yang besar serta sulit membedakan diri dengan pesaing. Tentukan dan pilih segmen tertentu sesuai dengan karakteristik produk dan objektif pemasaran yang ingin dicapai. Jika produknya branded dan high quality, maka segmen yang pas adalah kelompok Ses B+ dan A. Sedangkan untuk produk kategori branded dengan kualitas same as usual (rata-rata) sebaiknya memilih Ses B dan C dengan fokus pada value for money.
Promotion, untuk produk dengan awareness yang masih rendah dibutuhkan dukungan promotional mix yang optimal, khususnya iklan dan sales promo. Tetapi bila awareness-nya sudah baik atau tinggi maka aktifitasnya dapat diperluas, misalnya menyelenggarakan kegiatan trade in (tukar tambah) baik produk / merek sejenis maupun produsen yang berbeda. Event ini mungkin tidak menguntungkan secara langsung, namun sangat berguna untuk kepentingan akuisisi, membangun loyalitas konsumen dan me-leverage brand. Selain itu, consumer financing perlu juga dipertimbangkan dengan melibatkan mitra perbankan dan lembaga non bank karena sebagian calon pembeli kekurangan uang cash.
Warranty dan service, masa pakai home appliances umumnya tahunan sehingga mutlak adanya garansi dan layanan purna jual. Dalam banyak kasus, konsumen sering kecewa karena produsen kadang mengelak dari tanggung jawab atau garansi / service-nya tidak memadai. Agar unggul berkompetisi dan memenangkan hati konsumen, porsi perhatian terhadap warranty dan service harus sama baiknya ketika melakukan selling dan closing.
Customer Relationship Management (CRM), beberapa produsen memiliki produk home appliances yang sangat lengkap. Namun sulit menemukan adanya keluarga yang menggunakan satu merek / produsen saja untuk seluruh produk home appliances yang mereka gunakan. Ini terjadi karena sebagian besar produsen belum memanfaatkan CRM, database konsumen belum dikelola baik atau bahkan mungkin tidak ada. Akibatnya, konsumen sering diperlakukan sebagai buyer, hanya diperhatikan ketika proses pembelian. Setelah itu dilupakan dan diingat kembali ketika komplain. Jadi sangat logis jika konsumen home appliances menggunakan beberapa merek / produsen di rumah mereka. Pengalaman buruk yang dialami sebelumnya mendorong mereka untuk berpindah merek / produsen. Tingkat kepuasan konsumen yang rendah memicu proses peralihan merek dan memperbesar keragaman barang elektronika yang mereka gunakan. Alasan ini pulalah yang menyebabkan konsumen pada umumnya membeli dengan harga sebagai konsideran utama.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar